“이익이 줄었는데 매출은 그대로예요” – SG&A(판매관리비) 제대로 알고 줄이는 법

SG&A(판매관리비)

“매출은 오르는데 왜 이익이 남질 않죠?”
“지출 항목 중에서 어디를 줄여야 할까요?”
대부분의 기업이 영업이익이 줄어들면 SG&A(판매관리비)를 먼저 점검합니다.

SG&A는 단순한 관리비용이 아니라,
인건비, 마케팅비, 렌탈비, IT 도구 사용료 등 영업 외 모든 고정 지출이 포함된 핵심 지표입니다.

이 글에서는 SG&A가 무엇인지, 어떤 항목으로 구성되는지,
어떻게 줄이고 최적화할 수 있는지 단계별로 정리해드립니다.

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목차

1. SG&A(판매관리비)란 무엇인가?
2. SG&A 구성 항목 6가지
3. SG&A와 영업이익률의 관계
4. 업종별 SG&A 평균 비율
5. SG&A를 효율화하는 전략 4가지
6. 자주 묻는 질문 (FAQ)

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1. SG&A(판매관리비)란 무엇인가?

SG&A = Selling, General & Administrative Expenses
= 제품을 만들고 판매하는 데 직접 들어가지 않는 모든 비용

즉, 매출과 직접 연관되진 않지만 기업 운영에 꼭 필요한 지출을 뜻합니다.

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2. SG&A 구성 항목 6가지

항목	예시
① 인건비	관리자 급여, HR, 총무, 회계, 영업팀 급여 등
② 마케팅/광고비	광고 캠페인, PR, 콘텐츠 제작비
③ 임대료	사무실, 매장, 창고 공간 임차료
④ 유틸리티/소모품	통신비, 복사기, 전기/수도료 등
⑤ 소프트웨어 비용	ERP, CRM, 회계 SaaS 툴 이용료
⑥ 외주 용역비	세무대행, 디자인 외주, 컨설팅 비용

SG&A는 '비용 덩어리'처럼 보이지만,
매출 성장을 위한 ‘투자 지출’일 수도 있습니다.

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3. SG&A와 영업이익률의 관계

영업이익률 = (매출 – 매출원가 – SG&A) ÷ 매출 × 100

• SG&A가 커질수록 영업이익률은 낮아짐
• 하지만 SG&A를 줄이면 무조건 이익이 오르는 건 아님
  → ‘불필요한 비용’과 ‘전략적 투자비용’을 구분해야 함

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4. 업종별 SG&A 평균 비율

업종	SG&A 평균 비율(매출 대비)
제조업	10~15%
IT/SaaS	20~40%
유통/쇼핑몰	30~50%
프랜차이즈/외식	25~35%
컨설팅/전문서비스	50% 이상

SG&A가 높아도 고부가가치 구조라면 괜찮습니다.

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5. SG&A를 효율화하는 전략 4가지

① 인건비 구조 최적화

• 업무 중복 제거, 고정직보다 유연 인력 활용

② 광고비 → ROAS 중심 리포팅 전환

• 단순 노출이 아니라 성과 측정 기반 집행 구조

③ SaaS 툴 정리

• 중복된 구독 서비스 체크 후 통합 or 해지

④ 고정비 → 변동비 전환

• 사무실 축소, 재택 기반 구조 → 임대료 등 고정비 절감

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6. FAQ

Q1. SG&A와 매출원가는 어떻게 다른가요?

→ 매출원가는 제품 생산에 직접 들어가는 비용(재료비, 생산직 급여 등),
SG&A는 생산 외의 운영비입니다.

Q2. SG&A에서 줄이면 안 되는 항목은?

→ 고객 경험에 직결되는 고객지원/품질관리 인건비,
성과를 입증하는 ROAS 높은 광고비는 전략적 유지 필요

Q3. SG&A를 줄였는데 이익이 늘지 않아요.

→ 매출 성장 없이 지출만 줄이면 일시적 개선일 수 있음.
병행하여 매출 구조 최적화 필요

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SG&A는 ‘쓸데없는 비용’이 아닙니다.
성장을 뒷받침하는 운영 전략의 핵심입니다.
어디에 얼마나 쓰고 있는지를 알고 있어야,
어디서 얼마나 줄일 수 있는지도 알 수 있습니다.